Всегда быть в курсе

Как узнавать о самых важных новинках, не выезжая на международные конференции и не отслеживая каждый день новости с сайтов ведущих косметических брендов? Ответ знают участники выставки Cosmo Expo, они знают, где публиковать свою информацию и анонсы образовательных мероприятий.

Как увеличить продажи профессиональной косметики

Александр Ходаков

Любой поставщик профессиональной косметики заинтересован в том, чтобы расширялось число салонов красоты, переходящих на его косметическую линию. Для этого нанимаются менеджеры по продажам, тратятся деньги на их тренинги, на выставки, на рекламу, проводятся бесплатные обучающие семинары – увы, все эти традиционные методы в последнее время начинают буксовать, потому что конкуренция между поставщиками салонной косметики достигла точки кипения. Выбор салонной косметики не просто велик – он чрезмерен для отечественного рынка салонных услуг. Продавать профессиональную косметику стало архи сложно. Даже для того, чтобы просто попасть в салон красоты с образцами и проспектами коммивояжеру приходится прикладывать огромные усилия, выставки становятся все более затратными, а отдача от них заметно уменьшилась, достучаться до владельцев салонов красоты и косметологов через отраслевые журналы также становится все дороже, а отдача не велика.

Родились ли новые, современные способы стимулирования продаж профессиональной косметики? Появились ли новые технологии, с помощью которых облегчается задача установления контакта менеджера компании по продаже профессиональной косметики с потенциальными потребителями? Образовались ли новые каналы рекламы профессиональной косметики? Да, рынок индустрии красоты не стоит на месте, и некоторые поставщики профессиональной косметики придумывают все новые методы достижения результата. Никто не стремиться раскрывать профессиональные секреты, поэтому всех новых «приемчиков» я не назову, но некоторые из них раскрою.

Непрямые продажи профессиональной косметики

Этот способ повышения продаж профессиональной косметики и оборудования для салонов красоты слишком новыми не назовешь – еще лет пять назад СПОРТМЕДИМПОРТ, ВИП КЛИНИК, АЛЬФА СПА еще несколько крупных игроков рынка индустрии красоты сформировали у себя внутри консалтинговые подразделения, задача которых была помогать новичкам создавать салоны красоты. Сейчас, по крайней мере у десятка компаний есть такие отделы – ведь даже за бесценок оказывая услуги по проектированию салонного бизнеса можно как само себе разумеющееся укомплектовать новый салон красоты своим оборудованием и своей салонной косметикой. Конечно, шила в мешке не утаить - думающие новички салонного бизнеса понимают, что заказывая создание салона под ключ у поставщиков, они получат откровенно ангажированный выбор оборудования и косметики. Но пока не все разобрались и сориентировались, пока еще метод «опосредованных продаж» работает, принося прирост продаж компаниям в 10% и более.

Те из поставщиков, кто еще не обзавелся собственным отделом консалтинга, начали искать подходы к независимым консалтинговым группам, занимающимися созданием салонов красоты и СПА под ключ в надежде, что те будут при комплектации новых салонов красоты рекомендовать их оборудование и косметические линии. На собственном примере могу сказать, что таких обращений к нам каждый месяц бывает несколько. Не считаю зазорным выслушать такие предложения – ведь голова не Дом Советов, не всегда успеваешь познакомиться с новинками. Так и пропустить можно что-то действительно стоящее, а косметические выставки – не лучшее место для того, чтобы вникнуть: слишком шумно, хлопотно и сумбурно. С некоторыми из поставщиков мы действительно начинаем после этого работать – но при одном условии, что их линейка салонного оборудования или профессиональной косметики не только хороша собой, но и достойно представлена не только в буклетах, но и в Интернете. Иначе мы попадаем в дурацкую ситуацию – наша консалтинговая группа рекомендует что-то, а наши клиенты – будущие владельцы салонов красоты, выбравшие нас в качестве консультантов, не могут внятно познакомиться с достоинствами своего будущего приобретения, и считают что мы рекомендуем что-то контрафактное, сделанное в Одессе на Малой Арнаутской. Н упомните же Кису Воробьянинова из 12 стульев, который красил волосы краской ТИТАНИК! Так и здесь – нет чего-то внятного про профессиональную косметику в Интернете, значит сразу впечатление о том, что не стоит ее рассматривать серьезно.

Как расставляют сети в Сети

«Ловись рыбка – большая и маленькая!» - приговаривал волк, опустив хвост в прорубь. Судьба его была незавидной. Не тем местом ловил. Конечно, таким способом потребителей не поймать. Удивительно, но совсем немногие поставщики профессиональной косметики размещают в Интернете информацию о своей продукции. Чаще всего видишь красивые сайты, на создание которых потрачены большие средства. А то, ради чего собственно и приходят на сайт потенциальные потребители – четкой, внятной информации и нет. Второй вариант – размещена необходимая, но недостаточная информация. То есть слишком краткая. Третий вариант – наоборот, поражает шквал текстов и картинок, причем увы - тексты переписаны из аннотаций к косметики или оборудованию, по видимому в плохом переводе с иностранного, из чего мало что понятно. В таких дебрях нетрудно заблудиться, и потенциальный потребитель … теряется. Возникает простое человеческое желание закрыть сайт, а дальше, как в одесском анекдоте сказать авторам «идите на рынок, купите там петуха и … ему мозги». Простите за цитату, из нее слов не выкинешь.

Чип и Дэйл спешат на помощь

Мы помогаем некоторым из поставщиков закрепить позиции в Интернете, если видим, что нет у них в штате сотрудников, обладающих большим опытом именно Интернет-продвижения - подготовки информации, поисковой оптимизации, определения площадок с целевой аудиторией, где имело бы смысл искать владельцев салонов красоты (настоящих у будущих) и косметологов. Знаете сколько таких в Интернете? Не менее 250 тысяч человек в месяц бывает только на наших сайтах салонной тематики. А пять лет назад их было всего 75 000. Вот как растет Интернет для поиска профессиональной косметики и салонного оборудования. А на самом деле – пользователей Интернета среди специалистов индустрии красоты еще больше. Более 35 тысяч (пять лет назад было 10 тысяч!) подписчиков у электронного журнала Cosmo Expo – каждую неделю они получают очередной номер этого журнала к себе на мэйл-адрес (подписка бесплатная). Еще пять тысяч подписчиков беслптного электронного журнала «Вестник косметолога». Несколько лет назад появилась Интернет-выставка косметики и оборудования для салонов красоты, где 24 часа в день и 365 дней в году можно найти контакты всех поставщиков, а десятки из них построили свои павильоны. Все это – современные методы контакта с потребителями. Главная ценность – доступность менеджеров по продажам даже за пределами рабочего времени (а кто из них откажется от делового звонка потребителя даже во внецрочное время, если они все на процентах). Вот так, используя современные методы некоторые поставщики обыгрывают других.

В подтверждение своих слов, привожу данные о посещаемости нескольких сайтов с информацией для специалистов салонного рынка:

Сайты по салонному направлению:

№	адрес	название	Посещаемость (в месяц)
1	www.fabrikabiz.ru	Фабрика Бизнеса	65 000
2		Косметическая выставка	50 000
3	www.newsalon.ru	Салон под ключ	42 500
4	www.salon-expert.ru	Салон Эксперт	13 000
5	www.cosmonews.ru	Новости косметики	8 000
6	www.spa-expert.ru	СПА Эксперт	7 000
7	www.startbiz.ru	Как начать свой бизнес	6 000
8	www.pro-parikmahera.ru	Парикмахерская Онлайн	5 000
9	www.pro-cosmetologa.ru	Про косметолога	5 000
10	www.studybiz.ru	Учись бизнесу!	5 000
11	www.beauty-face.ru	Омоложение лица	4 000
12	www.pretty-face.ru	Уход за лицом	4 000
13	www.salonnews.ru	Салонные новости	4 000
14	www.gotospa.ru	Идем в СПА!	3 000
15	www.body-shape.ru	Коррекция фигуры	3 000
16	www.pretty-body.ru	Уход за телом	3 000
17	www.beauty-town.ru	Город Красоты	3 000
18	www.massage-news.ru	Все о массаже	2 500
19	www.podarok-sertifikat.ru	Подарочные сертификаты	2 000
20	www.nensi.ru	Салоны красоты	1 500
21	www.spaprogram.ru	СПА программы	1 500
22	www.best-manicure.ru	Все о маникюре	1 000
23	www.pro-solarium.ru	Про солярии	1 000
24	www.spa-sertifikat.ru	СПА сертификаты	1 000
25	www.best-pedicure.ru	Все о педикюре	1 000
26	Рассылка журнала для руководителей	Новости салонного бизнеса от Cosmo Expo	35 000
27	Рассылка журнала для косметологов	Вести Косметолога	5 000
		Суммарная аудитория	более 250 000

Вся статистика сайтов открытая для просмотра, убедитесь сами, кликнув по счетчикам.

Интернет-продвижением активно пользуются гранды косметического рынка – Хитек, Мартинекс, Триум Трейд, ВИП КЛИНИК, WellnessProf, Syneron и некоторые другие заметные игроки. Но их немного. Остальные предпочитают тратить средства на тренинги своих менеджеров по продажам, на выставочные стенды, на глянцевую рекламу в отраслевых журналах и на прочие становящиеся все менее результативными мероприятия. Что ж, каждый сам выбирает путь. И каждый заслуживает того, куда он в результате пришел. Забывая, или не зная знаменитой фразы китайских мудрецов – «если ты не знаешь, куда хочешь прийти, зачем тебе туда идти?»

Две стороны баррикад

Отношения между поставщиками профессиональной косметики и потребителями их продукции – салонами красоты все больше напоминают войну. Неприязненно в салонах встречают менеджеров поставщиков. Да и те становятся все больше навязчивыми в своих предложениях. «Порой по пять звонков в день, - с горечью жаловалась мне директор одного из салонов, - да как обижаются, когда отказываешь во встрече! А через неделю звонят опять…» А между тем, народная мудрость гласит: «худой мир лучше, чем добрая война». Почему бы не попытаться понять, что требуется салонам красоты, помочь им чем-то. Подружиться, вступить в альянс – такой стратегии придерживаются некоторые поставщики.

Ситуация со стороны поставщиков профессиональной косметики

«Мы даем пробники, участвуем в презентациях нашей профессиональной косметики в самих салонах красоты, раздаем плакаты – что им еще нужно?» А как только спросишь руководителей салонов красоты – а что Вам хочется получить от поставщиков кроме качественной косметики, так называются два-три пункта:

1. Человеческое отношение – то есть не «позвоните завтра», а быстрый ответ на задаваемые вопросы.
2. Бесперебойность поставок – а не фразы «машина на таможне, потерпите еще немного»
3. Настоящая рекламная поддержка – чашечки для кофе с логотипом, постеры и пробники не заменят серьезных рекламных акций совместно с салонами красоты.

Одна из старых находок некоторых поставщиков профессиональной косметики – рекламная поддержка тех салонов красоты, которые согласились перейти на их косметическую линию. Тут можно привести несколько вариантов:

1. Рекламные статьи с рассказом о своей профессиональной косметике для конечных потребителей, где приводятся координаты салонов красоты, где эта самая профессиональная косметика присутствует . При этом две трети каждой рекламной статьи можно посвятить плюсам рекламируемой профессиональной косметики, а оставшаяся треть - координатам тех салонов красоты, где ее применяют. Причем важно не сталкивать лбом конкурирующие салоны, а указывать контакты салонов красоты в разных районах города. Этот метод продолжает работать, вот только рекламный носитель придется поменять – если раньше поставщик давал рекламу в глянцевых журналах, то теперь – на массовых женских Интернет-сайтах: мода, красота, здоровье – те три кита, которые востребованы женской аудиторией. Почему женской? Да просто потому, что женщины по-прежнему главный клиент для салонов красоты. Давно замечен феномен – ты привлеки в салон женщину, а своего мужчину она приведет туда сама.
2. Простое решение - раскручивать не столько саму косметическую линию, сколько салонные услуги с применением этой косметической линии , с указанием мест, где эти услуги можно получить. Этот подход не раз применялся в журналах, но почему-то еще никто не догадался сделать это в Интернете. Среди пяти с лишним тысяч московских салонов красоты наверняка найдется определенный процент тех, кто согласится на это, особенно если рекламный натиск в Интернете будет весьма плотным. Мы еще в 2007 году делали первые эксперименты с «рекламой вскладчину» - когда десяток салонов красоты «сбрасывались» по небольшой сумме, которой хватало на то, чтобы разместить рекламную статью на двух десятках сайтов. Добываемая таким образом сотня клиентов распределялась между участниками альянса, каждый получал свой десяток. Располагая возможностью разместить информацию на 150 с лишним сайтах оптом, по низким расценкам, можно вдвое увеличить результаты. А у нас – Департамента салонного бизнеса, есть такая возможность, в нашем распоряжении полторы сотни сайтов с суммарной посещаемостью более 100 млн. в месяц. Это и женские сайты о красоте и здоровья, и мужские новостные и деловые. И блогосфера и социальные сети. И сайты прессы и так далее. Чем не целевая аудитория потребителей?
3. Самая шикарная находка – условно бесплатные семинары . И Мартинекс, косметика Кристина и многие другие поставщики профессиональной косметики давно уже поняли и практикуют продажи через обучение. Понятно, что косметолог, обучившийся новым приемам и технологиям, да еще получивший купон на приобретение пробной партии профессиональной косметики, с вероятностью до 80% станет приверженцем этой косметической линии. А самая последняя фишка – управленческие семинары для руководителей салонов красоты, где компенсацией затрат на сам семинар бывает не только и не столько набор косметики (он руководителям ни к чему), а например купон на определенную сумму, которую руководитель салона красоты может потратить на рекламу. Например мы, департамент салонного бизнеса, выпускаем такие купоны, и владельцы салонов красоты охотно идут на подобные семинары, а затем погашают у нас свои купоны на рекламу в Интернете, понимая, что это дает клиентов.

Ситуация со стороны салонного бизнеса

Салонам красоты и центрам СПА как воздух нужны клиенты. Без рекламы их не добыть, а находить средства на рекламу становится все сложнее, да и отдача от рекламы в салонном бизнесе тоже ухудшается – клиент у салонов красоты стал «слепоглухобетонный», и норовит пропускать рекламу мимо ушей и глаз. Значит, ее должно быть больше, она должна быть разнообразной, и должна поджидать потенциального потребителя услуг салонов красоты там, где он ее все-таки захотел бы воcпринять. Например, когда женщина приходит к мысли о том, что ей пора сменить прическу, или разгладить морщинки на лице, или поправить фигуру, то большинство традиционных рекламных каналов требует случайного стечения обстоятельств – из серии «шла мимо, увидела вывеску салона красоты, зашла». Или – «открыла глянцевый журнал, а там именно подходящая статья, да еще с рекламой салона красоты». Другое дело – Интернет: «набрала поисковую фразу, увидела заголовок статьи, а в ней – координаты салона» Если клиент салона красоты ищет решение своей проблемы в Интернете, то попав на сайт салона велика вероятность, что он сразу позвонит или запишется на прием. Многие салоны красоты РАНЬШЕ поставщиков открыли для себя эту особенность Интернета, и гораздо лучше представлены в Интернете – их сайты информативны, наглядны, удобны в пользовании. Но собственного сайта мало – салонам сегодня хочется размещать свою рекламу на массовых «женских» сайтах, где сосредоточены их потенциальные клиенты. А на это средств не хватает.

Правило золотой сделки

Это в Чикаго 20-х годов жили по принципу – «продал и убегай». А современные апологеты менеджмента утверждают, что любая сделка должна быть обоюдовыгодна. И тому, кто продает, и тому, кто покупает. Хрестоматийный пример «золотой сделки» - это когда никому не известный журналист купил пишущую машинку Ундервуд за 100 долларов, и напечатал на ней книгу, продав которую заработал 100 тысяч долларов. И Ундервуду хорошо (куплен его товар), и журналисту хорошо. Почему хорошо производителю пишущих машин? Потому что тот как только разбогател, купил себе новую, более дорогую машинку именно той же марки Ундервуд (принесла удачу!), и кроме того – прославил марку в своей следующей книге.

Описанный выше механизм предлагаемой акции по выдаче салонам красоты купонов на рекламу в Интернете, если они после семинара (или сами по себе) перешли на новую косметическую линию прост и прозрачен. Найти салоны красоты, желающие перейти на другую салонную косметику, получив взамен рекламное подспорье можно с нашей помощью. Мы можем это предложить в Интернете, благо есть сайты где бывают многие руководители салонов красоты. Мы можем организовать семинары для руководителей, собрать их вместе.

Сегодня практически любые товары можно приобрести в сети Интернет, и владельцы интернет-магазинов зачастую имеют хороший заработок.

Примером товара, который продается в сети, является косметика. В последнее время продажа косметики через Интернет становится все более популярным занятием, потому можно сделать вывод, что выгодным бизнесом является продажа косметики в сети. Торговля во всемирной паутине имеет много преимуществ, которые можно перечислять долго. К примеру, нет надобности в аренде офиса или помещения под магазин, не надо тратить деньги на охранников, продавцов-консультантов и прочих работников, которые могли бы понадобиться. Именно поэтому молодые бизнесмены все чаще задаются вопросом, как открыть интернет-сайт и продавать с его помощью товары. Стоит знать, что для этого необходимо иметь косметики.

Интересным является тот факт, что ниша парфюмерии и косметики в российском сегменте сети Интернет представлена примерно сотней магазинов, большая часть которых находится в неработающем состоянии или не получает никаких заказов.

Анализируя лидирующие сайты по продаже косметики через Интернет, стоит знать, что их посещаемость составляет порядка 5000-15000 посетителей в сутки.

Несколько десятков магазинов среднего уровня имеют приблизительно 30-40 заказов в день. К таким показателям стоит стремиться вывести наш бизнес по продаже косметики за первые полгода.

Вернуться к оглавлению

Какова стоимость открытия интернет магазина по продаже косметики?

Открытие магазина в сети Интернет требует следующих расходов:

• организационные расходы на онлайн;
• организационные расходы на оффлайн;
• оборотные средства;
• затраты на содержание сайта каждый месяц.

Стоит понимать, что есть два способа создания Интернет-магазина:

• изготовление сайта с нуля;
• запуск на базе существующей компании.

Если выбор пал на первый вариант, важными являются все составляющие перечисленных расходов. В случае, если веб-сайт будет создаваться на базе готовой компании, часть расходов на оффлайн можно откинуть, поскольку некоторые вопросы, связанные с этим, уже решены. Расходы можно сократить, если предприниматель в первое время будет работать дома и выступать в качестве менеджера интернет-магазина, а товар будет не закупаться, а просто забираться со склада поставщика под заказ.

Вернуться к оглавлению

Организационные расходы на онлайн

Сначала нужно зарегистрировать домен. Стоимость будет зависеть от зоны, которая будет выбрана. "RU", к примеру, обойдется ориентировочно в 500 рублей ежегодно.

Следующее, что необходимо заказать - эксклюзивный дизайн интернет-магазина. Стоимость дизайна составит примерно 30000-60000 рублей.

Для того, чтобы запустить магазин в Интернет, понадобится приобрести систему управления интернет-магазином вместе с хостингом и технической поддержкой. Важно отметить, что оплату можно производить как каждый месяц, так и один раз в год. Приблизительные затраты - 2000-5000 рублей в месяц или 24000-60000 рублей в год.

Суммарные затраты - от 55000 до 120000 рублей.

Вернуться к оглавлению

Организационные расходы на оффлайн

Первое, о чем необходимо позаботиться - регистрация предприятия в форме ООО. Затем нужно будет открыть расчетный счет в банке, если такового еще нет, а также внести минимальный уставной капитал 20000 рублей.

Следующий этап будет заключаться в организации рабочего места менеджера, в котором должны присутствовать следующие элементы:

• портативный компьютер;
• принтер (струйный или лазерный);
• кассовый аппарат.

Затраты на данное оборудование составляют приблизительно 40000-60000 рублей в зависимости от выбранных производителей и типа принтера.

Суммарные расходы на оффлайн получатся ориентировочно 60000-80000 рублей.

Вернуться к оглавлению

Оборотные средства Интернет-магазина по продаже косметики

В случае, если на сайте планируется разместить порядка 1000 позиций, из которых около 75 являются ходовыми, то есть смысл держать на складе только последние, а остальные 925 - предоставлять клиентам под заказ.

Если одна позиция, к примеру, стоит 1000 рублей, а ее нужно закупать минимум в двух экземплярах, затраты получатся приблизительно 150000 рублей.

Вернуться к оглавлению

Затраты на месячное содержание магазина косметики в Интернете

Общие расходы будут состоять из таких пунктов:

• аренда небольшого помещения под офис-склад - 20000 рублей в месяц;
• бухгалтерское сопровождение - 15000 рублей в месяц;
• оплата коммунальных платежей за телефон и Интернет - порядка 5000 рублей каждый месяц;
• офисные расходы - 1000 рублей в месяц;
• оплата выполненного труда менеджером (если такой сотрудник будет наниматься) - 25000 рублей каждый месяц;
• контекстная реклама - от 20000 рублей в месяц;
• продвижение магазина в поисковых системах - порядка 20000 рублей ежемесячно;
• дополнительные рекламные эксперименты - еще 10000 рублей в месяц.

Суммарные затраты получатся приблизительно 116000 рублей.

В самом начале владелец интернет-бизнеса может справляться с функциями менеджера по заказам и менеджера по ассортименту и ценам самостоятельно в целях экономии. В случае, если магазин будет развиваться, а количество заказов расти, рекомендуется взять на работу отдельных сотрудников для выполнения обязанностей менеджеров.

Отдельной статьей расходов является курьерская доставка, однако часто она включается в стоимость заказа. Именно поэтому до тех пор, пока в интернет-магазине по продаже косметики не будет организовано собственное подразделение, выполняющее доставку, рекомендуется пользоваться предоставляемыми услугами курьерских служб, которые специализируются на доставке товаров интернет-магазинов.

Стоит заметить, что на некоторых статьях расходов можно и сэкономить, если есть желание и необходимость. Однако минимальные расходы на создание бизнеса продажи косметики в Интернете составляют 100000 рублей, а ежемесячные затраты на содержание - от 30000 рублей. Примеры цен приведены для Москвы.

Суммарные затраты на создание Интернет-магазина могут отличаться, поэтому сумма должна просчитываться в каждом случае индивидуально.

Вернуться к оглавлению

Что нужно делать для того, чтобы Интернет-магазин окупился и приносил стабильный доход

Для того, чтобы магазин в Интернете вышел на самоокупаемость, сумма чистой прибыли должна быть не меньше расходов на ежемесячное содержание с учетом всех налогов и дополнительных возможных расходов.

К примеру, если для выхода на окупаемость прибыль должна быть в 1,5 раза большей, чем все вышеперечисленные затраты, можно сделать вывод, что ежемесячная прибыль должна составлять порядка 170000 рублей. В таком случае магазин будет окупаться.

Если средняя стоимость одной единицы товара в Интернет-магазине - 1000 рублей, при этом торговая наценка порядка 70%, тогда для того чтобы выйти на окупаемость, необходимо продавать порядка 400-440 товаров в месяц, то есть около 20 товаров каждый рабочий день. Для продажи 20 товаров в день, посещаемость сайта должна быть порядка 2000 человек в сутки.

Касательно рекламы стоит сказать, что после нескольких первых месяцев раскрутки может произойти ситуация, в которой 40% посетителей будут приходить сами. Связано это с личными рекомендациями клиентов и повторными продажами. Другие 40% можно получить с помощью контекстной рекламы и поисковой оптимизации, а остальные 20% будут приходить по ссылкам на сторонних сайтах. В таком случае, конверсия будет составлять 1%.

Для того чтобы продвинуть интернет-магазин на начальном этапе, рекомендуется набрать как можно больше пользователей, которые получат свой первый позитивный опыт покупки в магазине. За качеством обслуживания нужно следить, так чтобы клиенты возвращались и совершали покупки других товаров.

Продажа далеко не каждого товара приносит весомый доход и позволяет открыть успешный бизнес. Косметика и парфюмерия к таким не относятся, они востребованы всегда.

Главное – правильно организовать дело. Что необходимо учитывать, начиная такой бизнес? О каких деталях и подводных камнях нужно знать?

Легальность продукции

Одна из сложностей такого дела заключается в обязательной сертификации. Вся парфюмерно-косметическая продукция обязательно должна соответствовать правилам маркировки и оформления необходимых документов, важно также следить за подтверждением качества и сроками годности. При заключении договоров с дистрибьюторами и производителями все эти моменты нужно будет учесть.

Кроме того, важно выбирать товары с правильной упаковкой. На ней должна быть расположена вся необходимая информация. Узнать все требования и правила можно в Техническом регламенте, который касается стран СНГ. Уже во время реализации тоже нужно следить за состоянием продукции, чтобы просроченный товар не попадал в руки покупателей. Продажа подобных продуктов может привести к жалобам, потере доверия у клиентов и снижению прибыли.

Официальные документы

Не суть важно, какой товар вы запланировали продавать: будет ли это дорогая селективная косметика или органические продукты, изготовленные самостоятельно, потребуется административная регистрация деятельности. Прежде всего нужно зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или учредитель ООО. Первый вариант более удобен для небольшого заведения, а второй подойдет тем, кто планирует развивать масштабную торговую сеть.

Оформляя необходимые документы, нужно правильно выбрать вид деятельности: в бумагах должна быть указана розничная торговля парфюмерией, бытовой химией и косметикой. После этого нужно определиться с налогообложением. Проконсультируйтесь у финансового специалиста и выбирайте между единым налогом на вмененный доход или упрощенной системой. Только после всех этих процедур вы сможете вести бизнес совершенно открыто и легально, не опасаясь штрафных санкций.

Поиск помещения

Важно не только сразу же разобраться, какой продукцией выгодно торговать, но и найти, где именно это делать. Правильный выбор места для магазина тоже имеет огромное значение. Удобнее всего арендовать помещение в крупном торговом центре или найти отдельную точку на цокольном этаже жилого дома. Как вариант, можно снять отдельно стоящий небольшой павильон. Стоимость аренды, безусловно, важна, но главное – учесть количество потенциальных покупателей.

Поэтому чуть более дорогое помещение на оживленной улице будет гораздо лучшим выбором, чем бюджетный участок в тихом районе, где мало покупателей. Удачная торговля быстро окупит стоимость аренды. Площадь магазина должна составлять от тридцати до девяноста квадратных метров. Оптимальный размер – около сорока пяти квадратов. Так можно будет и удобно организовать пространство, и не переплачивать арендодателю за слишком большое пространство.

Покупка оборудования

Как и любой другой торговый бизнес, косметика и парфюмерия требуют определенных затрат на оформление магазина. Нужны будут прилавки, стеллажи и полки, привлекающая внимание вывеска и кассовый аппарат. Выбирая оформление торгового зала, постарайтесь учитывать особенности арендуемого помещения. Если его площадь небольшая, лучше установить только стенные прилавки и стеллажи. Если зал просторный, можно разместить и островные витрины в центре.

В том случае, когда специализация вашего магазина – профессиональная косметика, дистрибьютор может предложить вам фирменные стеллажи для размещения такого товара. Яркие и открытые прилавки увеличивают продажи, но при их использовании следует обязательно оборудовать надежную охранную систему.

Если вас больше привлекает оптовая торговля косметикой, торговый зал вообще необязателен, гораздо важнее офис, где будут представлены подробные каталоги и всевозможные образцы предлагаемой вами продукции. Основная же масса товара будет храниться в складском помещении.

Разработка ассортимента

Следует продумать, каким будет список предлагаемых вами товаров, задолго до того, как вы начнете бизнес. Косметика и парфюмерия крайне разнообразны, так что ассортимент может быть очень широким и из любой ценовой категории. Постарайтесь предложить клиентам и декоративные, и уходовые средства, продукты для тела и волос, для личной гигиены и эпиляции. Продумайте возможность создания подарочных наборов из наиболее популярных средств.

Ориентируйтесь и на спрос покупателей, и на выгодные предложения поставщиков. Для начала выбирайте наиболее востребованные товары, а все новинки заказывайте небольшими пробными партиями, уже по ходу продаж определяя, насколько актуальна та или иная продукция. Расширить перечень можно за счет сопутствующих продуктов, например, аксессуаров для волос, подарочных упаковок, бижутерии, бытовой химии, нижнего белья.

Выгодно ли торговать косметикой и парфюмерией? Вполне, ведь наценки на духи составляют от 45 до 100 процентов от себестоимости, уходовые и декоративные средства продаются дороже оптовой цены на 20-50 процентов, а бытовая химия – на 15-25 процентов.

Подбор персонала

Коммуникабельные и заинтересованные в своей работе сотрудники всегда положительно воздействуют на бизнес. Косметика и парфюмерия относятся к тем сферам, для которых это особенно важно. Поэтому при составлении бизнес-плана следует сразу же учесть необходимое количество продавцов и консультантов.

Для небольшого магазина потребуется четыре сотрудника, которые будут работать посменно. Также необходим администратор, который будет контролировать количество товара и осуществлять бухгалтерский учет. При желании сэкономить такую работу можно выполнять самостоятельно. При проведении собеседования обратите внимание на то, каковы консультанты в общении.

Розничная продажа косметики в салоне красоты – явление достаточно частое. Однако не стоит думать, что для начала торговли достаточно просто закупить косметику, а потом выложить ее на витрину. Есть здесь юридические тонкости, о которых нам и рассказал Василий Сосновский, партнер Юридической компании «Генезис» (Екатеринбург).

Кем, где и как регламентируется продажа косметических средств в салоне

Могут ли салоны красоты торговать косметикой? При розничной продаже косметики на территории РФ в салоне продавцу необходимо учитывать требования, предъявляемые Законом о защите прав потребителей, и Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55.

Кроме того, косметическая продукция, реализуемая на территории РФ, должна быть безопасной для потребителей. Технический регламент Таможенного союза ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции», утвержденный Решением Комиссии Таможенного союза от 23.09.2011 №799, устанавливает требования к парфюмерно-косметической продукции, а также на связанные с ней процессы производства в целях защиты жизни и здоровья человека, имущества, охраны окружающей среды, и предупреждения действий, вводящих в заблуждение потребителей относительно ее назначения и безопасности.

КСТАТИ!
Отслеживать поступление косметической продукции на склад, а также проданные позиции косметики позволяют удобные красоты.

Парфюмерно-косметическая продукция, соответствующая требованиям ТР ТС, подлежит маркировке единым знаком обращения продукции на рынке государств – членов Таможенного союза.

Парфюмерно-косметическая продукция должна в обязательном порядке декларироваться на соответствие требованиям ТР ТС с участием испытательной лаборатории (центра), аккредитованной в установленном порядке в государствах – членах Таможенного союза, либо на нее должно быть получено свидетельство о государственной регистрации.

Вместе с тем, чтобы продать косметику в салоне красоты на территории РФ, следует учитывать требования ГОСТа 32117-2013 «Продукция парфюмерно-косметическая. Информация для потребителя», утвержденные Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 05.06.2013 №146-ст, который является национальным стандартом РФ. Данный стандарт распространяется на парфюмерно-косметическую продукцию в потребительской таре, реализуемой в розничной торговле, в системе продаж дистанционным способом или распространяемую бесплатно, а также поставляемую парикмахерским, косметическим салонам и другим организациям, непосредственно связанным с обслуживанием потребителей, и устанавливает общие требования к информации о ней для потребителя.

Как продавать косметику в салоне красоты: документация

Лицензирование деятельности по продаже косметики действующим законодательством не предусмотрено. Продавцу лишь необходимо осуществлять продажу через юридическое лицо или быть зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя.

В случае оказания косметических услуг такая деятельность подлежит лицензированию.

Какие налоги от продажи косметики нужно платить

Согласно ст.346.26 Налогового кодекса РФ, система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности (ЕНВД) может применяться в отношении видов предпринимательской деятельности, среди которых розничная торговля, осуществляемая через магазины и павильоны с площадью торгового зала не более 150 кв.м по каждому объекту организации торговли, и розничной торговли, осуществляемой через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов, а также объекты нестационарной торговой сети.

Наряду с ЕНВД можно перейти на упрощенную систему налогообложения либо остаться на общей системе налогообложения.

Как законно продавать косметику в салоне красоты: возможность запрета на торговлю

Решая вопрос, как правильно продавать косметику в салоне красоты, помните: в случае несоответствия косметики требованиям безопасности (декларации о соответствии, свидетельству о государственной регистрации) обращение такой косметики запрещается. В данном случае, если продаваемая косметика надлежащим образом сертифицирована (имеется декларация о соответствии, свидетельство о государственной), речь может идти лишь о выявлении несоответствия требованиям к качеству и безопасности не всей парфюмерно-косметической продукции, а определенной партии.

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, также надо помнить, что для выявления недостатков парфюмерно-косметической продукции по качеству необходимо проведение токсикологической, микробиологической и иной подобной экспертизы. Такая экспертиза обычно проводится в лабораториях СЭС по инициативе Роспотребнадзора. Соответственно, для инициирования экспертизы косметики следует обратиться с соответствующим заявлением в органы Роспотребнадзора.

Какую информацию о косметическом средстве обязан предоставлять продавец

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

• наименование товара
• место нахождения (адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), место нахождения (адрес) организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара – наименование страны происхождения товара
• сведения об обязательном подтверждении соответствия товаров в порядке, определенном законодательством Российской Федерации о техническом регулировании
• сведения об основных потребительских свойствах товара
• сведения об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством Российской Федерации об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности
• правила и условия эффективного и безопасного использования товара
• гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара
• срок службы (срок годности), если он установлен для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанного срока и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанного срока представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению
• цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при предоставлении кредита - размер кредита, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы.

Если приобретаемый покупателем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.

Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

Помимо указанной выше информации данные о парфюмерно-косметических товарах должны содержать с учетом особенностей конкретного товара сведения о его назначении, входящих в состав изделия ингредиентах, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения, способах и условиях применения, массе нетто или объеме и (или) количестве единиц изделия в потребительской упаковке, условиях хранения (для товаров, в отношении которых установлены обязательные требования к условиям хранения), а также сведения о государственной регистрации (для товаров, подлежащих государственной регистрации).

Имеет ли право клиент, купивший косметику, вернуть ее обратно (нераспечатанную)

Нет. Парфюмерно-косметическая продукция включена в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55. Поэтому если после покупки в салоне потребитель захочет обменять или вернуть продукцию даже в нераспечатанном виде, продавец имеет право отказать в возврате или обмене товара.

Какие документы на косметику обязан предъявлять продавец клиенту по его требованию

Чтобы законно продавать косметику в салоне красоты, продавец обязан по требованию потребителя ознакомить его с товарно-сопроводительной документацией на товар, содержащей по каждому наименованию товара сведения об обязательном подтверждении соответствия согласно законодательству Российской Федерации о техническом регулировании. В частности, это такие документы, как сертификат соответствия, его номер, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или сведения о декларации соответствия, в том числе, ее регистрационный номер, срок ее действия, наименование лица, принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью поставщика или продавца с указанием его места нахождения (адреса) и телефона.

Права клиента при обнаружении недостатков

Какие права сохраняет клиент при обнаружении дефектов в продукции? Рассмотрим три ситуации.

а.) Товар еще не куплен и не вскрыт. Клиент вправе потребовать предоставить товар соответствующий качеству для последующей покупки.

б.) Товар куплен, не вскрыт. Если товар не соответствует каким-либо параметрам (нет маркировки, единого знака обращения, не указана обязательная информация о товаре), клиент может договориться с продавцом о замене. Если это не удалось, обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, в суд.

в.) Товар куплен и вскрыт. Если при использовании косметической продукции оказалось, что она не соответствует качеству, то клиент вправе обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, который должен провести внеплановую проверку и экспертизу продукции на соответствие качеству. Если в результате экспертизы окажется, что продукция не соответствует качеству, то договориться с продавцом о возврате продукции или обратиться в суд. В этом случае через суд потребитель вправе требовать компенсации причиненного морального вреда.

Если оказалось, что косметика вызывает аллергическую реакцию, то следует учитывать, вызвана ли аллергическая реакция непредоставлением продавцом всей необходимой информации о товаре, в том числе – об ингредиентах. Если появлению аллергической реакции предшествовало непредоставление информации, то клиент может попробовать договориться с продавцом или обратиться в суд.

ВАЖНО!
Регистрация витрин для розничной продажи не предусмотрена законодательством РФ.

Законно ли продавать пробники косметики

Согласно п. 55 «Правил продажи отдельных видов товаров», покупателю должна быть предоставлена возможность ознакомиться с запахом духов, одеколонов, туалетной воды с использованием для этого лакмусовых бумажек, пропитанных душистой жидкостью, образцов-понюшек, представляемых изготовителями товаров, а также с другими свойствами и характеристиками предлагаемых к продаже товаров.

Действующим законодательством не запрещена продажа образцов косметики потребителю.

КАК ПРОДАВАТЬ КОСМЕТИКУ ОРИФЛЕЙМ — ИСКУССТВО ВЫСОКИХ ПРОДАЖ

Практически каждый человек на земном шаре сейчас пользуется тем или иным косметическим средством, именно поэтому косметическая индустрия набирает обороты и получает существенные прибыли.

Однако, в деле по продаже косметики встают три вопроса, словно три кита, как и в любой другой деятельности:

• кому продавать?
• что продавать?
• как продавать косметику?

Ответ на первый вопрос найти достаточно просто, стоит только открыть каталог любой косметической компании. Например, открываем каталог Орифлейм и видим, что данная компания выпускает детскую, подростковую, молодежную, мужскую и женскую косметику. Женская косметика в свою очередь, подразделяется на косметические линии для женщин определенных возрастных групп. Таким образом, ассортимент косметической продукции Орифлейм охватывает все группы населения.

Второй вопрос также не вызывает особых затруднений для ответа. В каталогах компании Орифлейм родители смогут без особого труда найти любое средство для ухода за своим ребенком, подростки в основном интересуются средствами от прыщей, молодежь в возрасте от 20 до 25 лет предпочитает декоративную косметику. Мужчины чаще всего приобретают средства для бритья, а также комплексы по уходу за кожей до и после бритья. Женщины больше всего интересуются декоративной косметикой. И, конечно же, все без исключения приобретают косметические комплексы по уходу за кожей.

Ну и, наконец, последний вопрос по порядку, но не по значимости: как продавать косметику? Этот процесс осуществляется по-разному. Кто-то открывает магазины-дистрибьюторы, кто-то распространяет косметические средства через Интернет, а кто-то становится продавцом-консультантом .

Обратимся, опять же, к компании Орифлейм за примером. Данная косметическая компания имеет в своем штате большое количество продавцов-консультантов косметики, работающих в системе сетевого маркетинга . Подготовить такого специалиста – дело не простое. Для этого используются специальные профессиональные тренинги по продажам, проводятся различные семинары и курсы. Каждый продавец-консультант должен следовать в своей работе нескольким заповедям, предложенным действующими специалистами.

Вот эти заповеди:

• продавец-консультант должен работать с женщинами на эмоциональном уровне, а с мужчинами с учётом их логики принятия решения и помнить о том, что и тем и другим покупать косметику приятно;
• чем больше в косметическом средстве «запатентованных комплексов», тем проще обосновать стоимость;
• чтобы продавать больше, продавец-консультант должен сам изучить инструкции и сопровождать процесс выбора продукта консультацией о его применении.

Высококачественная, эффективная природная косметика Орифлейм привлекает к себе внимание покупателей. Именно поэтому продавать ее не трудно. Нужно показывать потенциальным покупателям каталог Орифлейм, далее производится выбор и оформление заказа или продажа средств напрямую, если это происходит в сервисном центре.

Для ведения бизнеса с компанией Орифлейм можно:

• продавать продукцию клиенту (и получать 22 % от закупочной цены продукта)
• привлекать для работы в компании новых консультантов.

Косметика Орифлейм распространяется через прямые продажи, так как это отличный способ общения, гибкий график работы, источник дополнительного дохода для продавца-консультанта и возможность развития собственного бизнеса. И никаких требований к возрасту, образованию, полу, опыту работы!

Орифлейм помогает всем стать профессионалами!

Если продавец-консультант умеет мотивировать клиента на покупку, является общительным и активным – его ждет успех. Профессиональные продавцы должны уметь: грамотно подходить к клиенту, вести с ним диалог, выяснять его потребности, уметь заинтересовать и предложить именно то что ему нужно. Предлагая косметику, нельзя быть навязчивым! У клиента есть свобода выбора, а у продавца – закон «Клиент всегда прав!»

Каждый продавец-консультант Орифлейм имеет профессиональный набор, в который входят:

• каталоги,
• набор пробников и
• небольшой стандартный набор косметики Орифлейм.

В процессе работы всегда возникают возражения, отвечать на которые нужно максимально дружелюбно и доброжелательно. Никогда не нужно спорить!

В целом успех продаж находится о продавца-консультанта в 5 шагах. Вот они:

• установление , завоевание доверия. Первое впечатление нельзя произвести дважды!
• выяснение потребностей клиентов.
• презентация продукта + вилка цен.
• работа с возражениями.
• продажа товара + умножение продаж.

Ни в коем случае нельзя отчаиваться. Нужно помнить и постоянно напоминать себе о том, что практика дает опыт, а опыт и постоянное самосовершенствование помогают стать профессиональными продавцами-консультантами! Немного творчества, общения, обаяния – и успех придет!

Я ПРИГЛАШАЮ ВАС В СВОЮ КОМАНДУ УСПЕХА!

Стать консультантом Орифлейм и получить все преимущества консультантов компании легко и просто! Начни сегодня!